안녕하세요, 법무법인 제하 저작권, 지식재산권, 기업법무, 스타트업 컨설팅 전문 전세준 변호사입니다.

지난 칼럼에 이어 협상의 기술과 전략, 후반부에 대한 이야기를 나눠보도록 하겠습니다.

 

“법률은 분쟁을 해결하는 도구이지, 분쟁을 키우는 무기가 되어서는 안 된다.”

 

핵심 전략 6 – 합리적인 논거를 준비하여 제시하라

합리적인 논거라고 해서 너무 어려운 말 아닌가? 하실 필요는 없습니다.

합리적인 논거는 다음과 같은 것들을 말합니다. 이러한 논거를 준비하여 상대방에게 협상을 제시한다고 보시면 됩니다.

 

• 객관적인 데이터(통계, 수치 등에 근거)
• 권위 또는 전문성에 따른 논거

예시) 계약 종료 후 3년간 동종업종 취업금지 조항은 법원이 개인의 취업 자유를 과도하게 제한하는 것으로 무효화될 가능성이 높다는 것이 저희 변호사의 의견입니다. 따라서 3년은 너무 깁니다.

• 관습과 전통 또는 내규

예시) 우리 회사에서는 5년 이상 사고 없이 거래한 고객이 아닌 이상 외상거래를 할 수 없다는 내규를 가지고 있습니다.

 

핵심 전략 7 – BATNA를 최대한 활용하라

여러분은 BATNA란 말을 들어보신 적이 있을까요?

협상에서의 BATNA(Best Alternative To Negotiated Agreement) – 협상이 결렬되었을 때 대신 취할 수 있는 최상의 대안을 말합니다.

실제 성공사례 : 디즈니-픽사 인수 협상 (2006년) 사건 배경 2005년 로버트 아이거가 디즈니 CEO로 취임한 후, 1991년부터 파트너십을 맺고 있던 픽사와의 공동제작 계약이 2006년 만료를 앞두고 인수 협상을 진행했습니다. 디즈니는 74억 달러에 픽사를 인수했습니다. 양 측의 BATNA 디즈니의 BATNA: 다른 창작 자산을 인수하는 것이었지만, 픽사만큼 상징적인 스타워즈와 인디아나 존스 프랜차이즈의 가치를 매칭할 수 있는 대안은 없었습니다. 픽사(스티브 잡스)의 BATNA: 독립 경영을 유지하거나 다른 구매자를 찾는 것이었지만, 디즈니의 글로벌 도달력과 예술적 비전에 대한 깊은 이해를 매칭할 수 있는 다른 기업은 없었습니다. 협상 과정과 성공 요인 문화적 통합 전략: 디즈니는 픽사의 독창적인 창작 문화를 디즈니 기업 체계에 통합하는 복잡한 협상 과정을 거쳤습니다. 문화적 통합과 소통이 인수합병 가치 극대화의 핵심이었습니다. 협상 결과: 인수 후 디즈니-픽사는 연 2편의 영화 제작 계획을 수립했고, 2019년 7월 기준 디즈니 픽사 장편 영화들이 전 세계 박스오피스에서 평균 6억 8천만 달러의 수익을 올리는 등 매우 성공적인 거래가 되었습니다.

실제 실패에 가까운 사례 : Brexit 협상 – 테레사 메이 총리 (2018-2019) 사건 배경 2018년 8월, 영국 테레사 메이 총리가 Brexit 협상에서 EU와의 합의 실패 시 대비책(No-Deal Brexit)을 공개적으로 발표한 사례입니다. BATNA 전략 메이 총리의 BATNA: 정부 기관과 민간 기업들에게 합의 없는 Brexit에 대비한 질서정연한 전환 준비를 지시했습니다. “합의 실패가 세상의 종말은 아니다”라고 선언하며 EU 협상가들에게 영국이 불리한 조건의 거래에서 벗어날 준비가 되어 있음을 시사했습니다 협상 결과 2019년 1월 15일, 3월 12일, 3월 29일 세 차례에 걸쳐 영국 하원이 메이 총리의 Brexit 합의안을 거부했습니다. 결국 메이 총리는 사임하게 되었습니다. BATNA의 한계: 국내 정치적 분열로 인해 메이 총리의 BATNA가 협상력을 가져오지 못한 사례로 봅니다.

 

핵심 전략 8 – 상대방이 호감을 느끼게 하라

변호사더라도 협상에 서툴거나 경험이 없는 경우라면 실수를 할 수 밖에 없습니다.

그것은 본인의 전문성을 잘못 신뢰하여 상대방에게 자신이 ‘만만한 존재’가 아니라는 것을 억지로 보여주려고 하는 경우를 말합니다.

유능한 협상가이자 변호사라면 상대방을 오히려 편안하게 만들어 주는 사람이 되야 합니다.

 

협상대화의 4가지 원칙

장학퀴즈와 전투 모드의 함정에서 벗어나라

-> 협상은 승부나 무한경쟁이 아닌 문제해결을 위한 것입니다

긍정적인 대화법이 중요하다

-> 언제나 “YES”를 이끌어내는 대화를 해야 합니다.

무조건 잘 보이려고 노력할 필요는 없다

-> 상대방이 정당한 이유없이 무례하게 나온다면, 표현하는 것이 좋습니다. 단호하게 할지 완곡하게 할지는 정하되 모욕감을 주지는 않도록 합니다.

이슈에는 강하게, 사람에게는 부드럽게

-> 문제와 사람을 분리해서 생각해야만 합니다.

 

핵심 전략 9 – 질문하라, 질문하라, 질문하라

질문의 힘

질문은 협상의 가장 강력한 도구로서 좋은 질문은 다음과 같은 결과를 가져옵니다.

• 상대방의 진짜 욕구를 파악하게 해줍니다
• 협상에 합리성과 논리를 불어넣습니다
• 상대방이 스스로 답을 찾게 도와주어 나에게 정보를 가져다줄 수 있습니다
• 먼저 물어보는 행동이 대화의 주도권을 가져옵니다

이러한 결과를 가지고 오기 때문에 질문을 지속해서 협상을 성공적으로 이끌어 가도록 해야 합니다.

 

핵심 전략 10 – 준비하고 또 준비하라

협상이야말로 준비하고 또 준비해서, 끝까지 준비한 것으로 마주 앉는 것이므로,

준비 그 자체가 협상에서 유리한 고지를 가져올 수 있는 하나의 큰 전략이 됩니다.

 

협상은 이기고 지는 싸움이 아니라 함께 더 좋은 답을 찾아가는 과정이다

현재 제가 수행하고 있는 사건의 대부분은 협상과 합의로 해결되는 경우가 많습니다.

소송에서 이기더라도 시간과 비용, 그리고 관계가 모두 소모되어 버리기 일쑤이지만 잘 진행된 협상은 분쟁당사자들에게 더 나은 미래를 가져온다고 확신합니다.

 

저는 “어떻게 하면 이길 수 있을까”를 고민하기도 하지만,

그것보다는 “어떻게 하면 모두가 받아들일 수 있는 해결책을 만들어 낼 수 있을까?”를

끊임없이 고민하고 해결을 도출해내는 것이 변호사로서 가져야 하는 하나의 소명의식이라고 생각합니다.

 

다음 칼럼에서도 법률이야기, 여러분에게 도움이 될 수 있는 지식을 나눌 수 있도록 하겠습니다.

 

해결책을 만들어 왔던 수 많은 협상테이블.

그리고 그 곳에서 쌓아온 경험과 전략.

그 모든 것들을 여러분의 위기와 문제해결을 위해 아낌없이 풀어 놓겠습니다.

 

현재 우리 모두의 관심사가 될 수 밖에 없는 AI, 그에 따라 빛과 같은 속도로 다가오는 미래의 변화

변화에 따른 기술의 발전 속도는 너무나도 빠르고, 법의 개정은 느리기만 합니다.

 

그리고 관련 법리를 모르는 일반인이 모든 권리 보호 절차를 완벽히 준비하기는 사실상 불가능합니다.

이 과정을 잘못 이해하면, 처음부터 잘못 꿰어진 단추처럼, 사업의 기반이 무너지기 쉽습니다.

 

따라서 이제는 사업의 리스크를 최소화하고, 분쟁을 예방하는 준비를 갖춰야만 합니다.

이제 전세준 변호사가 가진 모든 협상의 전략, 그리고 그 전략에 이어지는 솔루션은 여러분에게 “완벽하고 탄탄한 가이드북”입니다.

 

법무법인 제하는 사내변호사를 직접 두는 비용의 1/7로,

저작권과 지식재산권, 스타트업 컨설팅, 기업자문분야에 15년이 넘게 경험과 전문성을 쌓아온 전세준 변호사가 함께합니다.

여러분의 시선은 오로지 시장 확장에 두시면 됩니다.

 

협상을 통해 수많은 성공사례를 만들어 온 전문가를 만나셨습니다.

“이제 전세준 변호사의 협상 테이블로 초대합니다.”