안녕하세요, 법무법인 제하 저작권, 지식재산권, 기업법무, 스타트업 컨설팅 전문 전세준 변호사입니다.

 

스타트업 또한 사업의 연장선이면서 생업을 이어가는 직장임에 분명하고,

우리의 인생은 가정에서의 의견조율, 직장에서의 연봉협상까지 매일 크고 작은 협상을 하면서 살아가고 있습니다.

 

그래서 이번에는 여러편으로 나누어서 제가 법률전문가로서 가장 중요하게 생각하는 협상의 기술에 대해서 이어가 보겠습니다.

 

제가 협상에 대한 공부를 했을 때 마음에 담았던 문구가 있습니다.

 

“법률은 분쟁을 해결하는 도구이지, 분쟁을 키우는 무기가 되어서는 안 된다.”

 

우선 협상(協商)은 “어떤 목적에 부합되는 결정을 하기 위하여 여럿이 서로 의논함”을 뜻합니다.

이는 사실 단순해 보여도 실제로는 매우 정교한 기술과 전략이 필요한 영역입니다.

 

제게 실제로 가장 어려운 협상상대는 누구일까? 라는 질문을 하신다면, 제 답변은 바로 가족입니다.

 

저는 변호사이므로 실제로 업무에 있어서 항상 협상을 진행을 하는데도,

그런 저에게도 놀랍게도 가장 어려운 협상의 상대가 누구인지 묻는다면 가족이 제일 먼저 떠오릅니다.

 

저는 변호사업을 시작하면서 협상의 과정을 전문적으로 수강한 바가 있는데,

거기서 배운 협상의 기술과 전략을 총 10가지로 구분할 수 있습니다.

 

협상의 핵심 전략 1 – 요구가 아닌 욕구에 집중하라

 

Position vs Interest: 빙산의 법칙

Position(요구): 협상에 임하는 사람의 표면적 요구

Interest(욕구): 협상에 임하는 사람의 진짜 욕구

 

즉, 상대방의 요구에 집착하면 협상을 망치지만, (수면 아래에 있는 진짜)욕구에 집중하면 협상성공의 지름길이 보인다는 뜻입니다.

 

협상의 기본원칙은 내가 요구하는 것이 상대방에게도 도움이 될 수 있다는 것을, 단순히 알려주는 것이 아니라 “제대로”알려주는 것에 있습니다.

그래서 유능한 협상가는 자신의 이야기보다 상대방이 얻을 혜택에 대해서 더 많이 이야기합니다.

 

테오도르 루스벨트 미국 대통령 선거본부장의 Moffett Studios 사진 저작권 협상사례

이 사례는 현재 하버드 비즈니스 스쿨을 비롯한 주요 협상학 교육과정에서 가르치는 대표적인 케이스 스터디입니다.

사건 개요 1912년 테오도르 루스벨트의 3선 도전 선거 막바지, 루스벨트 대통령의 선거캠프는 300만 장의 선거 팜플릿을 이미 인쇄한 후 표지 사진에 “Moffett Studios, Chicago”라는 저작권 표시를 발견했습니다. 무단 사용 시 장당 1달러씩 총 300만 달러의 저작권료를 지불해야 하는 상황이었습니다. 선거본부장 George Perkins의 해결책 이 때 이 캠프의 선거본부장 George Perkins(J.P. Morgan의 파트너 출신)는 Moffett Studios에 다음과 같은 전보를 보냈습니다: “우리는 루스벨트의 사진이 표지에 있는 수백만 장의 팜플릿을 배포할 계획입니다. 우리가 선택한 스튜디오의 사진은 훌륭한 홍보가 될 것입니다. 당신의 사진을 사용하는 대가로 얼마를 지불하겠습니까? 즉시 응답하세요.” Moffett Studios는 “이런 일은 처음이지만, 이런 상황에서는 기꺼이 250달러를 제안하겠습니다”라고 답했고, Perkins는 이를 수락했습니다. 즉, 협상가의 제대로 된 질문 하나로 엄청난 액수의 저작권료를 지불하지 않아도 된 성공적인 협상의 사례로 볼 수 있습니다.

 

협상의 핵심 전략 2 – 창조적 대안을 만들어라

 

제로섬 게임을 벗어나기

전통적 협상은 제로섬(zero-sum) 게임으로 여겨집니다.

이것은 한 쪽이 이기면 다른 쪽이 져야 한다는 관점입니다. 하지만 진짜 성공적인 협상은 포지티브 섬(positive-sum) 게임입니다.

 

실제 적용 사례

1967년 이집트와 이스라엘 시나이반도 분쟁은 1978년에야 미국의 지미 카터 대통령의 중재로 협상이 진행될 수 있었습니다.

• 이집트의 주장: “시나이반도를 전부 반환하라!” / 명예회복을 원함
• 이스라엘의 주장: “시나이반도를 일부만 반환하겠다!” / 이집트와 자국 사이의 완충지대를 원함

이 사례에서 협상가의 창조적 해결책은 무엇이었을까요?

그것은 바로 시나이반도를 이집트에 반환하는 대신 시나이반도에 유엔평화유지군을 주둔하는 방안으로 협상을 마무리 하는 전략이었습니다.

이렇듯 양 측의 진짜 욕구(안전보장)를 파악하고 새로운 대안을 창조한 협상의 전략을 고려해야 합니다.

 

협상의 핵심 전략 3 – 숨겨진 욕구를 자극하라

인간의 보편적 욕구들에는 다음과 같은 것들이 있습니다.

• 공평하고 싶은 욕구
• 명예롭고 싶은 욕구
• 좋은 평판을 얻고 싶은 욕구
• 좋은 미래를 보장받고 싶은 욕구
• 아름다워지고 싶은 욕구
• 부자가 되고 싶은 욕구

 

위에 설명한 것처럼 욕구는 본인도 모르게 숨겨져 있는 경우가 많습니다.

따라서 협상의 상대방에게 숨겨진 욕구를 자극하여 상대방의 본래 욕구를 희석시키고, 이를 통해 상대방이 지닌 융통성을 극대화해야 협상에 성공할 수 있습니다.

 

핵심 전략 4 – Win-Win 협상을 추구하라

만약 여러분이 사랑하는 아이들이 있다고 가정하고 두 아이가 케이크를 놓고 서로가 먹겠다고 다툴 때 어떻게 해야 할까요?

이른바 협상에서 이야기하는 “케이크 나누기의 지혜”부분입니다.

 

여기서 가장 맞는 해답은 “한 사람이 자르고 다른 한 사람이 먹을 조각을 고르게 합니다.”입니다.

이렇게 하면 자르는 사람은 최대한 공평하게 자르려 노력하고, 고르는 사람도 만족할 수 있습니다.

 

핵심 전략 5 – 객관적 기준을 먼저 정하라

이 전략에서는 논리성과 객관적 기준의 중요성을 직시해야 합니다.

 

만약에 집을 파는 사람은 집을 10억원에 팔겠다고 하고, 집을 사는 사람은 8억원에 집을 살 수 있다고 각각 제시했다고 가정한다면, 과연 이 두 사람간의 거래가 성사될 가능성이 가장 높은 금액은 얼마일까요?

1)10억원  2) 9억원  3) 8억원  4) 7억원

 

정답은? 없습니다. 이 문제 자체가 논리성과 객관적 기준이 결여되어 있기 때문입니다.

올바른 접근은 먼저 시세라는 공정하면서도 객관적인 기준을 정하고, 그 다음에 프리미엄이나 디스카운트를 논의해야 합니다.

 

나머지 6번부터 10번까지의 전략은 다음 칼럼에 이어서 말씀 드리도록 하겠습니다.

 

지금까지의 수많은 협상을 통한 경험.

그 모든 것들을 여러분의 위기와 문제해결을 위해 아낌없이 풀어 놓겠습니다.

 

현재 우리 모두의 관심사가 될 수 밖에 없는 AI, 그에 따라 빛과 같은 속도로 다가오는 미래의 변화

변화에 따른 기술의 발전 속도는 너무나도 빠르고, 법의 개정은 느리기만 합니다.

 

그리고 관련 법리를 모르는 일반인이 모든 권리 보호 절차를 완벽히 준비하기는 사실상 불가능합니다.

이 과정을 잘못 이해하면, 처음부터 잘못 꿰어진 단추처럼, 사업의 기반이 무너지기 쉽습니다.

 

따라서 이제는 사업의 리스크를 최소화하고, 분쟁을 예방하는 준비를 갖춰야만 합니다.

이제 전세준 변호사가 가진 모든 협상의 전략, 그리고 그 전략에 이어지는 솔루션은 여러분에게 “완벽하고 탄탄한 가이드북”입니다.

 

법무법인 제하는 사내변호사를 직접 두는 비용의 1/7로,

저작권과 지식재산권, 스타트업 컨설팅, 기업자문분야에 15년이 넘게 경험과 전문성을 쌓아온 전세준 변호사가 함께합니다.

여러분의 시선은 오로지 시장 확장에 두시면 됩니다.

 

협상을 통해 수많은 성공사례를 만들어 온 전문가를 만나셨습니다.

“전세준 변호사의 협상 테이블로 초대합니다.”